O coaching na negociação

Por Dra. Vera Susana Lassance Moreira*

Coaching do Pós-MBA de Negociação

A negociação é mais um processo em que as partes envolvidas entram de forma integral usando todas as ferramentas para o sucesso. Existem as ferramentas objetivas tais como: os dados, as informações, a leitura de contexto e o objetivo a ser atingido no processo de negociação entre outros, porém, a pessoa e sua subjetividade podem interferir o tempo todo,  ajudando ou prejudicando o processo.

A principal ferramenta para o coaching de negociadores é o autoconhecimento. Grande parte das ações humanas são  nubladas pelo automatismo emocional  que, conforme nos diz Goleman, provocam sequestros emocionais  onde os sujeitos reagem, sem controle, a provocações, palavras, ações e interações de seus oponentes. Estas reações são cultivadas ao longo da vida e poucos percebem sua existência e o efeito que geram nos outros.

Durante muito tempo se acreditou e estimulou os profissionais a pensarem que emoções deveriam ser afastadas dos processo organizacionais e mesmo da gestão, porém, hoje se sabe que afetos são ferramentas importantes para as relações de vida, trabalho, de gestão e consequentemente permeiam a negociação. Porém, por mais que, racionalmente, já tenhamos esta certeza, na prática ainda tentamos manter, erroneamente, o afeto distante dos espaços organizacionais e de negociação.

A negociação tem uma característica imediatista que exige dos participantes uma presença integral e consciente durante o processo. Muitas vezes isso se torna inviável por características de perfil criando hábitos que interferem negativamente nas relações. É importante também que seja desenvolvida a capacidade do negociador de se perceber no processo tomando uma distância instrumental, como se assistisse de fora, que lhe permita analisar seus sentimentos e sua percepção, para que consiga desenhar e executar a estratégia, bem como corrigir o rumo se for necessário.

Historicamente utilizou-se o treinamento para desenvolver as ferramentas necessárias para melhor negociar, porém este serve para desenvolver ferramentas objetivas que são absorvidas pelos participantes, mas fica evidente que, na hora de executá-las, acabam sendo atropelados por suas características pessoais e defensivamente explicam com fatores externos isentando-se de responsabilidade pela falta de resultado ou desvio de rumo do processo. Os comentários eventualmente são:

  • “Não sei porque a .XXX.. ficou braba, eu falei de forma tranquila.”
  • “Eu só falei para ele calar a boca.”
  • “Eu dei apenas uma gargalhada!”
  • “Eu só olhei para o celular.”
  • “Eu não sabia o que dizer e resolvi ir embora.”
  • “Não sei porque ele me tira do sério.”

Certamente estas e outras abordagens demonstram, claramente, o desconhecimento dos movimentos internos e afetivos que provocam estes comportamentos e  limitam a efetividade da atuação das pessoas na negociação e gestão.

Tendo como foco esta questão entendemos que o coaching representa uma abordagem efetiva para que a pessoa se reconheça e perceba com clareza as perspectivas de seu próprio perfil e sua influência nos processos de negociação e gestão. O coaching na medida em que trabalha a pessoa de forma individual consegue buscar em seu histórico e eventos pessoais e profissionais os vícios de comportamento e estratégias defensivas que são utilizadas colocando a pessoa frente a um espelho onde ela percebe de forma evidente as causas e efeitos de seus comportamentos, conseguindo criar ela própria com a ajuda do coach, estratégias de enfrentamento.

O coaching é uma metodologia cujo pressuposto é a autonomia, o coachee deve aprender o método de auto-percepção e análise e passar a utilizá-lo para a vida, independente da presença do coach. O Coach não entra em campo, portanto, deve desenvolver o coachee para o voo solo em processos de negociação.

O coaching na negociação. A pessoa e sua subjetividade podem interferir o tempo todo, ajudando ou prejudicando o processo.

*Vera Susana Lassance Moreira é doutora em Administração de Empresas, pela Universidade Federal do RS, Profissional graduada em Psicologia, com Pós-Graduação em Psicologia Organizacional e Mestrado em Psicologia Social, professora da Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUC/RS) nos cursos de Psicologia, Administração de Empresas, Secretariado Executivo e Pós-Graduação em Comunicação Organizacional e Secretariado Executivo e Recursos Humanos. Atualmente professora em MBA de gestão empresarial e gestão de Pessoas na FGV- Management, IBGEN, SENAC, IMED e Unisinos. Atuou como Executiva de Recursos Humanos em diversos segmentos de RH em empresas de grande porte. Consultora de empresas em avaliação, coaching de executivos, empresas familiares, tendo atuado em empresas como: Pioneer, Grupo Simões, CP Eletrônica, Stemac, Petrobrás, Rexnord, HT Micron, Teikon, Altus, Freios Controil, Agromac, Vonpar, entre outras.