A importância do custo de aquisição de clientes para o seu negócio

Muitas vezes, ao menor sinal de queda nas receitas, os gestores iniciam os cortes de custos. Uma das áreas que mais sofre com isso é o marketing, pois nem sempre é fácil visualizar seus resultados. Porém, este pode ser um erro grave, uma vez que a conquista de clientes e, consequentemente, a geração de mais renda estão diretamente ligadas às ações realizadas por esta área. Para que não haja nem excesso e nem escassez de investimentos, uma dica é usar o conceito de custo de aquisição de clientes (CAC).

Esse indicador mostra o quanto a empresa tem que investir para conquistar seu público, ajudando os empresários e administradores a encontrarem um equilíbrio e conseguirem manter os investimentos mesmo em tempos não tão favoráveis.

Calcular o CAC é simples. Basta dividir a soma dos investimentos pelo número de novos consumidores, tudo isso em um período de tempo específico. Se uma empresa investe, por exemplo, R$ 10 mil reais nesta área em um trimestre e ganha 100 clientes no período, o custo de aquisição de clientes é de R$ 100. Daí se conclui que, em média, a cada R$ 100 investidos, a empresa ganha um novo cliente.

Para saber se o resultado é satisfatório, basta analisar, por exemplo, a média de gasto desses novos clientes. Supondo que cada um gaste R$ 50 comprando da sua empresa, o CAC está alto demais e vai dar prejuízo, certo? Porém, se cada novo consumidor gastar R$ 200, a lucratividade vai favorecer o faturamento do negócio.

É importante notar, contudo, que o marketing não é a única área da empresa responsável pela obtenção de novos clientes. Há vários itens que fazem parte dos custos e podem passar despercebidos, como salário da equipe, comissões de venda, treinamento, assinatura de softwares, compra de anúncios, participação em eventos, assessoria de imprensa, materiais impressos, viagens e contatos telefônicos.

E se há um conjunto de setores que entram no cálculo do CAC, consequentemente há outros que não fazem parte desta conta, como as despesas com a administração e a compra de matéria-prima. Mesmo assim, uma empresa precisa atuar em sintonia para entregar os resultados. De nada adianta um marketing bem feito e os melhores vendedores se a produção não entregar seu produto no prazo combinado e com boa qualidade. Da mesma forma, um vendedor não pode prometer à clientela mais do que a empresa pode entregar. Isso pode significar a perda do cliente e do investimento feito na conquista dele.

O CAC e outros indicadores

É muito difícil, talvez impossível, definir um número específico como ideal para o CAC. As variáveis de cada mercado, o momento da empresa e o contexto da economia são alguns dos elementos que devem ser levados em consideração.

Uma empresa que recém chegou ao mercado, por exemplo, precisa se tornar conhecida e formar sua clientela. Logicamente, o custo de aquisição de clientes desta empresa será maior do que uma corporação que já está consolidada. Da mesma forma, algumas empresas que operam no varejo precisam aparecer constantemente na mídia, enquanto uma prestadora de serviço específico para a indústria quase não precisa se preocupar com este tipo de publicidade.

Um critério, no entanto, deve ser levado em consideração na hora de avaliar o CAC. Ele tem que ser menor do que alguns indicadores, como o ticket médio e o ciclo de vida do cliente (também conhecido como Lifetime Value (LTV)), ou a empresa começará a apresentar prejuízo em pouco tempo. Se a organização gasta mais com os novos clientes do que eles trazem de retorno para ela, algo está errado e precisa ser revisto. Pode ser que tenha sido adotada uma estratégia errada ou que a equipe de vendas seja ineficiente ou, até mesmo, que os preços estejam inadequados. É preciso parar e analisar a situação para saber como proceder.

Como diminuir o CAC

O custo de aquisição de clientes está relacionado, claro, a um custo e, evidentemente, interessa aos gestores reduzi-lo. Mesmo que os investimentos em marketing e vendas aumentem, o CAC pode diminuir. Isso ocorre quando o número de clientes novos aumenta em uma proporção maior que do os investimentos.

Para que esse crescimento da clientela aconteça, há algumas ações que podem ser aplicadas no dia a dia do negócio, como:

  • Promover a atuação conjunta entre marketing e vendas, evitando desperdício de energia e, até mesmo, contradições entre os dois setores;
  • Investir em marketing de conteúdo. Essa atividade pode ser uma maneira menos custosa e mais eficiente de alcançar seu público-alvo. É preciso avaliar cada mercado e usar formas criativas de atingir possíveis clientes;
  • Automatizar algumas áreas da empresa. Esse movimento pode otimizar o atendimento e facilitar a conquista de novos clientes. Um bom exemplo é o uso de chatboot para atender no site ou blog da organização;
  • Estabelecer metas de curto, médio e longo prazos para cada ação de marketing. O sucesso de cada uma delas pode indicar se as estratégias estão corretas ou se é preciso planejar novos caminhos.

Aproveite a tecnologia para acompanhar o custo de aquisição de clientes periodicamente

Para saber se o CAC está adequado à estratégia e ao orçamento da empresa, é preciso medi-lo constantemente. Por isso, é importante contar com um solução de gestão completa, que reúna em um só lugar todas as informações necessárias para fazer o seu cálculo. Somente assim é possível avaliar se as estratégias estão corretas e até mesmo alterá-las para alcançar os objetivos.

Uma dessas soluções é o ERP Radar Empresarial, da WK Sistemas. Ele integra de forma ágil e inteligente todas as áreas de uma organização, permitindo que você tenha dados consistentes para tomar decisões assertivas. O sistema foi planejado e desenvolvido para facilitar processos, maximizar resultados e minimizar riscos nos segmentos industrial, comercial e de prestação de serviços.

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